B2B工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：我的14道密碼

B2B工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：我的14道密碼

我從1989年來(lái)到深圳，各行各業(yè)都涉足過(guò)，跨界的很多，但最終還是立足工業(yè)。從工業(yè)的實(shí)際投資和經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，我感覺(jué)到這與傳統(tǒng)的B2C行業(yè)、B2B行業(yè)是完全不一樣的。

一、B2B工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

工業(yè)企業(yè)的關(guān)鍵是，你要有能力幫助客戶解決他的根本問(wèn)題，否則客戶沒(méi)有理由選擇你。

滿足客戶需求就是不斷投資再生產(chǎn)——賺錢(qián)——再投資生產(chǎn)這樣一個(gè)死循環(huán)。這意味著什么？意味著從工業(yè)開(kāi)始就是一條不歸路。你就不能停下來(lái)，你要始終為制造提供更進(jìn)一步的解決方案，要一刻接一刻地考慮，到底怎樣真正幫助客戶解決問(wèn)題。

如果你不能從根本上解決客戶的問(wèn)題，就只能獲得階段性的發(fā)展。尤其在中國(guó)這樣的工業(yè)條件下，像大富科技，這樣一個(gè)制造平臺(tái)，你哪怕生產(chǎn)得再好，如果單一產(chǎn)品、單一技術(shù)，只做一個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)用或者只做一個(gè)簡(jiǎn)單的工藝過(guò)程，都是不可持續(xù)的。

美國(guó)有貝爾實(shí)驗(yàn)室，有朗訊這樣非常強(qiáng)大的技術(shù)類(lèi)公司。即使他們號(hào)稱有13個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者，有很多改變了人類(lèi)生活習(xí)慣的頂級(jí)的原創(chuàng)專利，但是貝爾實(shí)驗(yàn)室和朗訊仍然免不了倒閉的慘劇。更何況中國(guó)跟美國(guó)還不一樣。美國(guó)的整個(gè)工業(yè)體系、供應(yīng)鏈、生態(tài)鏈都是完備的，原則上說(shuō)可以盡情地發(fā)揮。除了知識(shí)產(chǎn)權(quán)的授權(quán)費(fèi)用問(wèn)題，不存在限制的問(wèn)題。但是在中國(guó)(因?yàn)闆](méi)有一個(gè)完整的工業(yè)體系和供應(yīng)鏈)除了知識(shí)產(chǎn)權(quán)的許可費(fèi)用，還必須要真正地自給自足才行。所謂工業(yè)的不歸路，就是說(shuō)深潛進(jìn)去，一定要去解決這個(gè)瓶頸。

當(dāng)我發(fā)現(xiàn)金屬制造或者機(jī)電產(chǎn)品制造的瓶頸，我們就一直努力在這個(gè)領(lǐng)域突破。

2005年，我們就毅然決然地投入到工業(yè)母機(jī)的制造行業(yè)中來(lái)。當(dāng)時(shí)我們是個(gè)小公司，其實(shí)沒(méi)有能力去生產(chǎn)這樣一個(gè)復(fù)雜的技術(shù)體系的項(xiàng)目。但是當(dāng)時(shí)就那么做了，一做就是13年。實(shí)際上我們也看到了效果。我們解決了一些問(wèn)題，起碼解決了大富所需要的設(shè)備的問(wèn)題。而且我們也給同行輸出了整體的裝備和解決方案。同時(shí)，我們推進(jìn)到了通信、汽車(chē)、航空航天領(lǐng)域。

如果有更多像我們這樣的公司，愿意在某一個(gè)領(lǐng)域里面，持續(xù)地往底層推進(jìn)，不斷地解決深層次的問(wèn)題，最終我們能夠構(gòu)建一個(gè)完整的生態(tài)鏈。從源頭的原創(chuàng)，到原創(chuàng)的設(shè)計(jì)，原創(chuàng)的裝備，原創(chuàng)的材料，到整個(gè)工藝過(guò)程，包括未來(lái)的人工智能的裝備，形成一個(gè)閉環(huán)，那么這樣我們中國(guó)的工業(yè)才有希望。

二、工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才發(fā)生斷層

我深感公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作不行，其實(shí)整體工業(yè)品行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都不行。大富的所有市場(chǎng)，包括華為、艾里遜、蘋(píng)果這樣的客戶，都是我親自登門(mén)拜訪進(jìn)來(lái)的，合作一段時(shí)間之后交給公司人去做。

我一直在困惑：為什么我們一直沒(méi)有培養(yǎng)出來(lái)市場(chǎng)人員？但是我沒(méi)有找到這樣的原因。

我發(fā)現(xiàn)像我這樣的市場(chǎng)人員不好找，似乎不可復(fù)制。因?yàn)槲視?huì)帶著某種習(xí)慣，比如和別人合作的強(qiáng)烈愿望，努力嘗試著我們能夠提供什么東西。這似乎是我與生俱來(lái)的習(xí)慣。主觀上來(lái)說(shuō)，這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)人才很難培養(yǎng)；客觀上來(lái)說(shuō)，我試圖招了很多人，但是不行。

其實(shí)我認(rèn)為華為也沒(méi)有搞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大師，但是華為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力是極強(qiáng)的，我也沒(méi)有搞清楚為什么。也許是華為的整體機(jī)制建立得太好了，有團(tuán)隊(duì)能力。他們做運(yùn)營(yíng)商，三四個(gè)層級(jí)一起就去做了。

坦率地說(shuō)，我也一直在總結(jié)反思，為什么沒(méi)有培養(yǎng)出一個(gè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)呢？是自己太強(qiáng)勢(shì)、太熟練了？我遇見(jiàn)過(guò)很多人都想去培養(yǎng)，但往往事與愿違。

客觀說(shuō)，傳統(tǒng)市場(chǎng)人員做我們這行不合適，靠廣告的營(yíng)銷(xiāo)不合適。這個(gè)問(wèn)題我還沒(méi)有想通。我一直在花心思，希望能夠找到一個(gè)人完全替代我。

三、如果營(yíng)銷(xiāo)需天分，是什么？

我個(gè)人認(rèn)為，如果有營(yíng)銷(xiāo)天才，他身上應(yīng)該具備以下14個(gè)特征(密碼)：

1.真誠(chéng)

首先要真誠(chéng)，你的東西賣(mài)給別人只是一個(gè)部件，你的東西在別人的系統(tǒng)里面不能一顆老鼠屎壞了一鍋粥。除此之外，你的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你交付的這個(gè)東西。所以第一點(diǎn)你必須真誠(chéng)。什么叫真誠(chéng)？這是一個(gè)對(duì)人很低的也可以說(shuō)是最高的要求。很多人做不到真誠(chéng)，他不知道怎么去把自己的東西恰到好處地講給別人聽(tīng)。這個(gè)就是說(shuō)，你不能過(guò)多地去忽悠去夸張。

2.直接抓住客戶第一需求

你要恰到好處地把你的東西講清楚。有技術(shù)人員講自己的設(shè)計(jì)，總要迂回、鋪墊。客戶哪會(huì)給你時(shí)間？！直接告訴他你的優(yōu)勢(shì)，就這么簡(jiǎn)單。要抓住客戶的第一需求，把自己的東西和他的需求直接勾連，言簡(jiǎn)意賅。

3.跳出產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)客戶需求空白

我為什么能賣(mài)出去產(chǎn)品？客戶為什么需要？我為什么總是能夠抓住別人的需求？因?yàn)槲覍?duì)公司產(chǎn)品足夠了解，我對(duì)客戶非常了解。

記得2005年我到艾里遜公司聯(lián)系業(yè)務(wù)，采購(gòu)經(jīng)理是清華畢業(yè)的小伙子。其實(shí)當(dāng)時(shí)我啥都沒(méi)有。沒(méi)有磨具車(chē)間，也沒(méi)有壓鑄機(jī)，我只有自己的測(cè)控機(jī)床。年輕的采購(gòu)經(jīng)理對(duì)我說(shuō)，“我們過(guò)去就一個(gè)兩千單的供應(yīng)商，供應(yīng)商跟我們的企業(yè)社會(huì)責(zé)任關(guān)聯(lián)，企業(yè)社會(huì)責(zé)任審核不過(guò)關(guān)一票否決。所以我現(xiàn)在必須再找個(gè)供應(yīng)商，必須有兩千的壓鑄機(jī)?！?/span>

我當(dāng)即跟他說(shuō)：“我買(mǎi)一臺(tái)兩千的壓鑄機(jī)，你能不能把我們?nèi)蚊鼮槟銈兊墓?yīng)商？”

他說(shuō)：“我不能保證讓你成為供應(yīng)商，但是我能夠推動(dòng)?！?/span>

我迅速訂購(gòu)一臺(tái)壓鑄機(jī)，在外面做了一個(gè)磨具，很快就給他壓制了出來(lái)——從2005年之后我就一直是他們的供應(yīng)商了。

4.以客戶心為心，給客戶帶來(lái)驚喜

華為的供應(yīng)業(yè)務(wù)也是這樣爭(zhēng)取到的。一開(kāi)始，我們只是給它做一個(gè)結(jié)構(gòu)件。后來(lái)我說(shuō)，濾波器我們也能做，我們和一流的濾波器設(shè)備公司有合作。因?yàn)槲抑廊A為用的濾波器都是別人設(shè)計(jì)的，沒(méi)有自己的風(fēng)格。為此，我特意請(qǐng)來(lái)了一個(gè)結(jié)構(gòu)工程師，他深入研究后發(fā)現(xiàn)，華為的一流通信工程師，竟然在做著末流結(jié)構(gòu)工程師的工作，很不對(duì)路。一年半后，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)跟過(guò)去完全不一樣的產(chǎn)品，性價(jià)比好，易加工，然后結(jié)構(gòu)上有利于產(chǎn)品性能的發(fā)揮，真的像一個(gè)工藝品一樣，與過(guò)去那個(gè)完全不一樣的東西。

華為人高興壞了：“哇，完美，你這個(gè)完美，你這個(gè)地方做得這么漂亮。”

所以，你要知道客戶真正缺什么，真正關(guān)注什么。也就是要知道客戶的痛點(diǎn)是什么，對(duì)癥下藥，事半功倍。

蘋(píng)果的合作業(yè)務(wù)更是這樣。蘋(píng)果公司有一個(gè)和我同齡的博士，美籍華人，他正在中國(guó)找供應(yīng)商。

我?guī)е粋€(gè)工程師和他見(jiàn)面。我看了他的樣品后，出了個(gè)方案。又見(jiàn)面后，我說(shuō)兩天后給你樣品。他愣住了。說(shuō)給富士康，48天也沒(méi)見(jiàn)到東西，兩天就行？48小時(shí)？他表示懷疑。

要知道我那時(shí)候沒(méi)有工廠，正籌備建大富軍工。但就是從那次開(kāi)始，我們不僅獲得了那個(gè)訂單，而且還是蘋(píng)果那個(gè)東西的唯一供應(yīng)商。

5.決斷力

就像這種大客戶的引進(jìn)，普通人用不到，因?yàn)闆](méi)有這個(gè)思維，沒(méi)有這個(gè)權(quán)威，也沒(méi)有這個(gè)決斷力。即使他想要拿到，他也做不到啊。他們不敢拍板的。一個(gè)兩千單的壓鑄機(jī)，當(dāng)時(shí)是很貴的。你要判斷客戶的真實(shí)需求，你還要拿出來(lái)真能力，而且你要有真誠(chéng)心。

6.內(nèi)外都做“大爺”的平衡

所有公司的采購(gòu)都是我的好哥們。為什么是好哥們？因?yàn)槲抑啦少?gòu)員里外兩重待遇，兩種人格在撕扯，他需要平衡。因?yàn)椴少?gòu)在內(nèi)部是供應(yīng)方，地位最低。只有需求方甲方位勢(shì)高。買(mǎi)東西找你，買(mǎi)得不好找你，買(mǎi)遲了也找你。在外面，供應(yīng)商那里他是大爺。他需要平衡的是，只有供應(yīng)商做好了，他在內(nèi)部也可以做大爺。否則就會(huì)遭到外部、內(nèi)部的雙重打壓，那就只有做孫子的份了。我們要幫助他設(shè)計(jì)，以至于但凡不是我的好朋友，他的業(yè)績(jī)就上不去。因?yàn)槲覀兪撬畲蟮墓?yīng)商，只有我們能夠幫助到他。

7.刨根問(wèn)底，系統(tǒng)解決根上的難點(diǎn)

要有系統(tǒng)性，要了解行業(yè)的整個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。任何東西我都喜歡尋根問(wèn)底。所謂尋根問(wèn)底，包括客戶為什么要這個(gè)東西？這個(gè)東西的關(guān)鍵的難點(diǎn)在哪里？我怎樣才能把他解決掉？客戶今天要什么？明天要什么？等等，都是需要你不斷做準(zhǔn)備的。

為什么華為給我的訂單多呢？他們公司的很多課我是跟著一起上的。濾波器從300元一個(gè)，后來(lái)到1600元，1100元，900，最后630元。是不是1600元時(shí)候我賺了很多錢(qián)嗎？不是的，我們一直在不斷地尋找降低成本的方法。現(xiàn)在的情況是，華為根據(jù)內(nèi)部每年采購(gòu)價(jià)降低15%的KPI指標(biāo)，讓我們所有供應(yīng)商都入不敷出，全線虧損。華為把供應(yīng)商的路給堵死了。

所以我持續(xù)跟華為采購(gòu)員講，滿足你的KPI指標(biāo)，你要有系統(tǒng)性，你要有真正為客戶著想的那顆真誠(chéng)心。任總說(shuō)“磨好豆腐給媽媽吃”，就要真正用心地為客戶著想，而不是花拳繡腿地糊弄。供應(yīng)商都完蛋了，你還能混下去？保有那顆真誠(chéng)心，當(dāng)成是我們自己人，我就是你的伙伴一部分，才能榮辱與共。

過(guò)去，我們基本上可以提前華為兩年，在那里等他們。很多公司覺(jué)得怎么可能？真的是這樣的，我們每次都提前，提前做好兩年等他。他們覺(jué)得不可思議。因?yàn)槲覀儗?duì)通信業(yè)也始終刨根問(wèn)底。

8.敏銳的洞察力，他山之石可以攻玉

很多東西要有敏銳的洞察力，嗅覺(jué)。有一個(gè)小零件，過(guò)去全是車(chē)出來(lái)的，或者洗出來(lái)的。這么粗的這個(gè)東西就這樣洗，浪費(fèi)大量材料、時(shí)間。正好我們正在思考這個(gè)問(wèn)題呢，艾利遜給我們一個(gè)報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。我們認(rèn)真核對(duì)后報(bào)了三塊錢(qián)。但艾里遜反饋說(shuō)太貴了，在歐洲只要幾毛錢(qián)。

我突然間意識(shí)到我們錯(cuò)了，說(shuō)肯定方法不對(duì)！否則不會(huì)差這么多。歐洲應(yīng)該比我們更貴??！而且知道歐洲這個(gè)公司就是在東莞做的，機(jī)會(huì)來(lái)了！

后來(lái)工程師開(kāi)始重新找方法，終于在倫敦給找到了。哇，一秒鐘一個(gè)，一秒鐘一個(gè)，這個(gè)問(wèn)題一下子解決了。你想，我們?cè)瓉?lái)是8—20分鐘一個(gè)。成本一下子下來(lái)了，而且原材料沒(méi)有損耗了。其實(shí)這個(gè)東西在汽車(chē)方面人家早就用了一二十年了，只是通信行業(yè)沒(méi)有人用而已。所謂他山之石可以攻玉。

9.全方位學(xué)習(xí)，把供應(yīng)商當(dāng)老師

這是我經(jīng)常對(duì)公司的采購(gòu)、財(cái)務(wù)等人員講，一定要把供應(yīng)商當(dāng)成我們的老師。別認(rèn)為他們是乙方，就呼來(lái)喝去的，這是愚蠢至極的。如果是那樣的供應(yīng)商，我們就可以不要了，我們可以自己干了不是嗎？你為什么選擇供應(yīng)商而不自己做，因?yàn)槟阕约鹤霾涣寺?。賣(mài)道具的，賣(mài)設(shè)備的，人家干的不是我們這一行哦！

我們老家有一句話說(shuō)，“南京到北京，買(mǎi)家不如賣(mài)家精”。人家是賣(mài)的人，你偶爾買(mǎi)一回，人家是天天賣(mài)呢，賣(mài)給不同的人，男女老少全都賣(mài)的。你想，你做汽車(chē)的人家賣(mài)，做通信的人家賣(mài)，然后做飛機(jī)的人家也賣(mài)。不同的用戶有不同的體驗(yàn)，不同的體驗(yàn)有不同的需求，你的問(wèn)題在人家那里早就克服了，你還在埋頭從頭干起，這不是閉門(mén)造車(chē)嗎？這是不對(duì)的！坦率地說(shuō)，到現(xiàn)在為止，我這話很多人都沒(méi)有聽(tīng)懂。

我建議大家要經(jīng)常觀察，隔三差五，請(qǐng)全球頂級(jí)的供應(yīng)商過(guò)來(lái)上課，給工程師上課。講講他們最近有哪些新技術(shù)，哪些新產(chǎn)品，用了哪些新理念，這些領(lǐng)域都是做到什么程度，用的材料是什么?！巴庑锌礋狒[，內(nèi)行聽(tīng)門(mén)道”，一聽(tīng)就都懂了。但是很多人就是屬于那種“寶山空回”，即使是寶山在眼前也熟視無(wú)睹，他沒(méi)有這個(gè)覺(jué)知能力啊。

10.看到別人的長(zhǎng)處，取長(zhǎng)補(bǔ)短

所以我說(shuō)，我看不懂人家本質(zhì)是傻是好，但是我能看到別人的優(yōu)勢(shì)，我盯著別人的優(yōu)勢(shì)，哪個(gè)值得我們學(xué)習(xí)，我學(xué)習(xí)到就夠了。人無(wú)完人，你為什么要看別人的缺點(diǎn)，不看別人的優(yōu)點(diǎn)？看別人的長(zhǎng)處我們才能夠謙虛，謙虛才能夠看到別人的長(zhǎng)處。別人的長(zhǎng)處你學(xué)會(huì)了，不就補(bǔ)上我的短板了嗎！

這個(gè)其實(shí)是一種思維。我能夠真正感到很多人都比我優(yōu)秀。包括很多公司員工，我從他們身上看到很多很多非?？少F的東西。所以我每次開(kāi)會(huì)，跟他們交流都非常開(kāi)心。因?yàn)槲掖_實(shí)感受到他們的優(yōu)秀，并真誠(chéng)地為之激動(dòng)，為之感動(dòng)，我由衷地敬佩他們。

11.信息解碼，每件事都具有無(wú)窮可能性

一個(gè)是對(duì)信息敏銳的覺(jué)察，另外就是你對(duì)這個(gè)信息的理解。信息對(duì)你的價(jià)值點(diǎn)，你要找到。這個(gè)信息，你知道了，你知道就有意義嗎？我們一定要把這個(gè)信息，轉(zhuǎn)化成為我們自身內(nèi)在的提升價(jià)值。比如我們跟意大利一商家談成合作，給他們提供一種刀，我說(shuō)我們會(huì)全力以赴，24小時(shí)做一個(gè)。而他告訴我，歐洲6個(gè)小時(shí)就做成了。

我立即把工程師叫過(guò)來(lái)問(wèn)：“我想即刻知道，這個(gè)信息意味著什么？”他們說(shuō)：“這不可能！怎么可能呢？我們已經(jīng)弄到最快了?！?/span>

我當(dāng)時(shí)就把賣(mài)刀具的請(qǐng)過(guò)來(lái)。他說(shuō)我們的吃刀量，一毫米一毫米地吃，人家一下就是5毫米，是不是就快5倍啦？后來(lái)我們嘗試，4個(gè)小時(shí)就干好了。現(xiàn)在我們所有的東西、加工的產(chǎn)品，就按照那個(gè)方式做，2個(gè)小時(shí)就干完了。看看，前后差別有多大？

這就是敏銳的洞察力之重要。你要了解這個(gè)信息，還要判斷這個(gè)信息。就像戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，你是一個(gè)指揮官，接到前線返回的信息，看過(guò)之后，你要有判斷能力的。判斷這個(gè)信息意味著啥？是哪個(gè)領(lǐng)域的情報(bào)？或者這個(gè)情報(bào)對(duì)我們哪個(gè)領(lǐng)域構(gòu)成什么影響？這是一個(gè)非常重要的管理能力，但是通常人會(huì)疏忽了，會(huì)簡(jiǎn)單地給予否定，也就將進(jìn)步的機(jī)會(huì)拒之門(mén)外了。

12.尋根究底，一刻接一刻地改進(jìn)

我認(rèn)為很多人都應(yīng)該有這種思考能力，只是他無(wú)覺(jué)，沒(méi)有去動(dòng)腦筋，沒(méi)有去思考。當(dāng)一個(gè)人尋根究底的時(shí)候，他會(huì)不停地關(guān)注這些東西。就像你看到別人的優(yōu)點(diǎn)，憑什么你能看到？而有些人會(huì)視而不見(jiàn)？不是他在每個(gè)領(lǐng)域都比別人強(qiáng)，而是他自以為是，或者說(shuō)自我封閉了。

要愿意放開(kāi)自己，不要把自己想象得多牛多偉大，或者我是啥啥啥。你是啥不重要，關(guān)鍵你能不能明天比今天做得更好，并在某個(gè)領(lǐng)域里面把握這個(gè)方法？

條條大路通羅馬，但你有沒(méi)有能力找到最短的路線？這取決于你在行業(yè)的地位，也取決于你的市場(chǎng)推廣能力。想想看，你去跟客戶交流，基本上對(duì)客戶信息完全了解了。這樣，你就變得凡是他需要的你都能提供，他關(guān)注的問(wèn)題你都能幫他解決，那么無(wú)疑，你就是他最好的供應(yīng)商了。

13.要有總成本的全面思維

我們很多工程師只關(guān)注局部。華為提出TCO，所謂TCO就是Total cost of ownership，所有的供應(yīng)者的總成本，這一整個(gè)部件的總成本。你把我這個(gè)部件減少了50%，為了應(yīng)對(duì)這個(gè)改變，我另外的地方增加了兩個(gè)點(diǎn)，這樣根本沒(méi)有意義嘛。我們給客戶想方案的時(shí)候，我們一定要考慮到TCO總量。TCO總量降低這才是最關(guān)鍵的。比如說(shuō)，我怎么降低構(gòu)成這個(gè)零件的數(shù)量，提高其安全可靠性，這樣就降低了他的成本。降低成本是有限的，但你對(duì)其可靠性的提高，或者提高裝配的便捷性效率，則是非常有價(jià)值的。

正因?yàn)閹е@樣的思維，所以我們和客戶討論問(wèn)題時(shí)，會(huì)站得比客戶更高。也所以，每每跟他們講完之后，他們總是頓時(shí)眼前一亮：這個(gè)供應(yīng)商很厲害啊。其實(shí)只是我們比他們想得更多更全面一些，把他的局部拓展起來(lái)，視野打開(kāi)了。這也是為什么凡客戶過(guò)來(lái)采購(gòu)，我們一交流就變成好朋友，他會(huì)有跟別人談話從沒(méi)有過(guò)的開(kāi)心體驗(yàn)。

14.做有價(jià)值的服務(wù)

怎樣給客戶提供更切合實(shí)際的解決方案？這個(gè)方案不只對(duì)他這個(gè)公司，也不只對(duì)他整個(gè)成本，甚至還包括其合作伙伴的支撐提高。這些東西，都是我們對(duì)他們的價(jià)值貢獻(xiàn)。

最終所有的業(yè)務(wù)都還是做人的業(yè)務(wù)。哪怕是像華為這樣一種“刻薄”的教育，這樣的管理體系，他還是要人去執(zhí)行的。只要是人執(zhí)行的，他就有情感。只要你能夠幫助他，解決他的技術(shù)問(wèn)題，他們自然會(huì)善待你的真誠(chéng)。比如本來(lái)三個(gè)小時(shí)要干一個(gè)，現(xiàn)在兩個(gè)小時(shí)；本來(lái)他一直困惑，現(xiàn)在你突然就把這個(gè)問(wèn)題解決了，讓他豁然開(kāi)朗，很多事情都得到了提高。

華為給很多工程師做了很多培訓(xùn)，但跟他們交流的時(shí)候，他們還是常有恍然大悟之感。因?yàn)槲覀兛紤]得更系統(tǒng)、更全面、更新穎。只要你的真誠(chéng)體現(xiàn)出來(lái)，就會(huì)被感覺(jué)到，被你感動(dòng)了，就愿意幫助你。哪怕你今天講錯(cuò)了，有更好的方式，他就愿意告訴你，否則他不會(huì)跟你說(shuō)的(一般客戶不滿意時(shí)，會(huì)轉(zhuǎn)身離開(kāi)，而不會(huì)告訴你他的不滿)。這是一種情商還是策略？很難分得清楚的，和“磨好豆腐給媽媽吃”一樣的道理。

我會(huì)在公司培訓(xùn)會(huì)、業(yè)務(wù)會(huì)、討論項(xiàng)目、客戶接待拜訪、聚餐等任何一個(gè)場(chǎng)合，不失時(shí)機(jī)地去傳播我的理念價(jià)值觀與實(shí)踐方法體驗(yàn)，尤其是隨時(shí)隨地影響有潛在能力的員工，效果是突出的。但在體系建設(shè)方面，我們還要向華為學(xué)習(xí)。只有培訓(xùn)體系建立起來(lái)了，我們才具有整體的團(tuán)隊(duì)力量。

文章來(lái)源：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》2018年第18期

作者：孫尚傳                                       

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